三世代家族のブログ

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じいちゃん(ジョナサン) ビジネス日誌

質問と相槌(あいづち)

投稿日:

お客様と商談する時、営業マンが多く語ったからと言って商談が決まるとは限らない。むしろ、お客様のお話に相槌を打ちながら、沢山聞いてあげた方が商談成立の確率が高い。

現代人は人の話を聞くことよりも自分の話を聞いて欲しいと思っているからだ。特にお客様の得意の分野や自慢話を尋ねれば、話は尽きない。黙って平凡に聞いていてはいけない。「なるほど、そうなんですね、それで?」と、相槌を打ちながら更なる会話を促す聞き上手になれば、この商談は7割がた決まったと同然だ。

ではどうやってこの御主人、あるいは奥様の口を開いて話して貰うのか、それが質問力だ。あなたに何も知識が無くてもいい、必要なのは質問力だ。

例えばある家庭を訪問して御主人が我が子のように可愛がっている犬がいるとする。犬に関してこんな質問ができる。

「可愛い犬ですね、何犬ですか。元々どこの国の犬ですか。今何歳ですか。血統付きの犬でしょ。家族の中で誰に一番懐いていますか。犬の散歩は誰が連れて行くのですか」など。

玄関に綺麗な生け花が生けてあったら、

「奥様はお花の先生でしょ。何流ですか。どこで学ばれたんですか。ここで生け花教室を開いていらっしゃるんですか。お弟子さんは沢山いらっしゃるんでしょう。ご主人はいつも奥様が生ける綺麗なお花を見れて幸せですね」など質問出来る。

「ところであなたは何を売っているの」と聞かれたら、自分の出番だ。もう既に先の会話で信頼関係が大分出来ているので、何を言っても素直に聞いて下さる。簡単な商品説明をして、契約に至る。「自分の人生で訪問販売の人から契約をするのは初めてだ」と、明かして下さったお客さまが何人かおられる。

-じいちゃん(ジョナサン), ビジネス日誌

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